摘要：一個不容置疑的事實是，過去三十年時間，因為購買了海德堡、高寶們的高價印刷機，成百上千的老板一輩子的汗水全部奉獻給了高價印刷機，少數(shù)人甚至不得不倉皇跑路，妻離子散。

當人們津津樂道地談論德國打工者每年工作1* 7天，休息17* 天的超級待遇是多么令人神往，當做著“中國夢”的打工者也想入非非地盼著有朝一日也能夠對接“德國夢”的時候，看到一個個印刷老板被進口德國印刷機生生壓垮，包小編心里難免憤憤不平起來。

一個不容置疑的事實是，過去三十年時間，因為購買了海德堡、高寶們的高價印刷機，成百上千的老板一輩子的汗水全部奉獻給了高價印刷機，少數(shù)人甚至不得不倉皇跑路，妻離子散。那些還在癡迷洋印刷機的國人，應該醒醒了。

瓷國人執(zhí)迷海德堡成就德國印刷奇跡

與德國人把“神車”開進了中國富人、中產(chǎn)、甚至溫飽階層家中的盛況頗有幾分相似，德國海德堡設備則幾乎擺放到每一家中國的印刷廠。在中國，但凡從事過包裝印刷的人士都知道德國的海德堡、高寶和曼羅蘭三個品牌，而海德堡更是占據(jù)其中的半壁江山。

在中國，印刷廠老板們幾乎都不由自主地遵循同一條不約而同的軌跡，即每個印廠老板創(chuàng)業(yè)之初，通常憑借一臺國產(chǎn)印刷機或者二手海德堡、高寶等起步。當辛苦打拼幾年賺得幾百萬之后，就會在傾其所有的基礎上，再融資數(shù)百萬購買一臺價值千萬的海德堡。在一些老板心中，似乎只有擁有了海德堡才算有實力的印刷廠。

當今中國，稍有點規(guī)模的印刷廠都擺放著數(shù)量不等的海德堡、高寶、吉印通 等設備，有的甚至高達數(shù)十臺之多。201* 年11月破產(chǎn)倒閉的福建千帆印刷擁有包括德國海德堡對開、四開、八開印刷機近* 0臺，再加上海德堡CTP、海德堡折頁機總計* 0多臺。千帆內(nèi)部人士稱其購買的海德堡印刷機包安裝下來每臺通常需要* 00W人民幣的天價。據(jù)我們了解，在中國同一家公司擁有十臺以上海德堡設備的廠家為數(shù)眾多。

海德堡在中國市場有多火爆，從海德堡上海青浦工廠短短* 年內(nèi)工廠規(guī)模擴大* 倍就可想而知。然而這僅僅只能滿足海德堡在中國市場銷售總量的1/* 。正是因為海德堡中國市場的火爆，讓其德國工廠一萬多名員工甘之如飴地享受著數(shù)十倍于中國打工者的工資和福利待遇。

海德堡“高價營銷”在中國屢屢得逞

毋庸諱言，德國無比光鮮的經(jīng)濟奇跡與其產(chǎn)品成功在中國實現(xiàn)“高價營銷”是密不可分的，德國“神車”吉印通 刷設備就是典型例子。而海德堡對中國廣大印刷廠家的榨取，幾乎到了“無所不用其極”的地步。

首先，其機械設備定價之高，無廠能出其右。以2012年的* 開四色機為例，國產(chǎn)的營口冠華膠印機在* 0W左右,威海濱田100W出頭。而德國海德堡就要2* 0W左右,質量與海德堡相當?shù)娜毡纠麅?yōu)比在1* 0W。海德堡的價格之高，簡直令人發(fā)指。

與德國“神車”減配不減價的營銷模式不同的是，海德堡印刷設備通過不斷地提高設備的幅寬，增加電腦操控、自動換版、自動洗版等裝置來抬高售價。比如0* 年買一臺四開全新的海德堡印刷機只要四百多萬，到2010年買一臺四色全開機就要一千多萬。對于銷售數(shù)量如此巨大的中國市場，海德堡絲毫沒有讓利銷售的意愿。

此外，海德堡對中國印刷廠家的榨取絕不滿足于一次性高價出售，其售后維護的收費之高也堪稱天價，比如其更換一塊線路板，竟然要收幾萬元，至于人工費用更是遠高于國內(nèi)品牌。

你也許會想，海德堡在中國雇傭的* 00名員工，其工資待遇一定會與其數(shù)倍于國內(nèi)競爭對手的售價和服務相匹配吧，那么你又錯了。從海德堡中國吉印通 招聘信息上標注的工資待遇來看，裝配工僅* 000－* 000K，與中國普通電子廠的工人持平。工程師在7000－* 000K之間，遠不如華為、中興等民營企業(yè)，甚至不如很多利潤微薄的印刷廠。而其德國員工的工資及福利待遇則十數(shù)倍于中國員工，海德堡對中國員工的榨取，也讓人不忍卒睹。

今年* 月海德堡在傳統(tǒng)膠印設備前程路斷而自身數(shù)字印刷設備無法立足的情況下，不得不委曲求全地與理光簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，甘愿為人作嫁代理銷售理光Linoprint系列數(shù)字印刷機。這一舉措已經(jīng)清楚地表明了其轉型數(shù)字印刷及數(shù)字印后的意圖，然而在201* 年7月，在其商業(yè)印刷的印后資產(chǎn)因為無人接盤而不得不白白拋棄的情況下，竟然以1.9億的高價將其包裝印后資產(chǎn)賣給中國的長榮股份。看來，海德堡在中國賺錢似乎很有心得卻也習以為常。

海德堡忽悠瓷國人的戲碼并不高明

分析海德堡忽悠瓷國人的手段，其實并不高明，歸納起來，無外乎以下三種：

1、瓷國大腦洗刷刷

海德堡不愧來自洗腦鼻祖的故鄉(xiāng)，將高人一籌的洗腦術與瓷國百年來代代相傳的義和團“刀槍不入”的基因相結合，取得了不可思議的效果，中國數(shù)以萬計的印刷廠硬是屁顛屁顛地拿出數(shù)倍于國產(chǎn)機的錢高價購買。

觀其洗腦策略，與“神車”的情況十分雷同，比如德國人將“皮實”的口碑安放在捷達這一外形老舊、配置落后的過氣車型上，并極力宣揚“買捷達的才是真正懂車的”這一理念。結果還真的讓捷達縱橫中國二十多年，早早賣出了200多萬輛的天量。

同樣，德國海德堡總是不遺余力地通過召開各種媒體會、高峰會及技術巡展來宣揚海德堡的“鋼材好、精度高”的優(yōu)良品質。甚至不惜花費大量資金免費培養(yǎng)海德堡印刷機長來施加對印刷業(yè)界的影響。此外，海德堡還不惜重金開辦《海德堡》期刊雜志來擴大宣傳。

2、抓住中國的制度漏洞，無底限地榨取天價利潤

如果說1991年“神車”通過對國產(chǎn)捷達定價二三十萬的策略，是與體制內(nèi)瓷國人合謀榨取體制外瓷國人的話。海德堡則是充分利用了中國銀行系統(tǒng)的體制漏洞來推動海德堡的高價營銷。

千帆印刷倒閉后，前來討債的銀行人員告訴記者，千帆大部分進口的大型印刷設備，是貸款買的。該公司買了幾臺設備后，將這些設備拿到銀行去抵押貸款，再拿貸到的錢繼續(xù)追加投資……單單從幾家銀行貸款，金額就達數(shù)億。就在其老板跑路的前幾天，該公司竟然一口氣訂購了* 臺吉印通 印刷機。

其實只要稍懂一點印刷常識的銀行人員都會明白，千帆不斷地買進那么多的印刷設備，根本不是基于實際生產(chǎn)需要，而是惡意套取銀行貸款的欺詐行為。但由于中國銀行權責不分、各種潛規(guī)則盛行，以及產(chǎn)生的壞帳通常剝離到國有資產(chǎn)管理公司由全民買單的特殊國情，千帆可以明目張膽地以不斷抵押新機的方式從銀行套取貸款。

海德堡正是看準了這一中國國情，早早改變一次性付清全款的營銷方略，轉而跟中國的銀行進行合作，允許客戶購買機器時先付大頭“按揭”小頭，到后來過渡到先付小頭可“按揭”大頭?，F(xiàn)在印刷企業(yè)只要分期付清了一臺海德堡新機，再用這臺新機抵押，不花一分錢就可再拿回一臺新機。正是通過這種加杠桿的融資方式，幾年之內(nèi)，海德堡印刷機遍地開花，迅速擺進了很多規(guī)模不大的印刷廠。我認識的一個印廠老板，短短四年已從一臺對開海德堡新機，發(fā)展到三臺對開新機，一臺* 開新機。令人揪心的是，這樣的事例在當前的中國比比皆是。

* 、轉移矛盾，誘導營銷。

看過幾期《海德堡》雜志，多處講到現(xiàn)在印刷廠競爭十分激烈，提議印廠從包裝、后加工上更新設備應對競爭，但絕口不談印廠設備產(chǎn)能嚴重過剩的客觀事實。追究中國印刷業(yè)生存這般“慘烈”的原因，海德堡不負責任放低條件拚命推廣新印刷機，造成產(chǎn)能嚴重過剩，雖說在法理上不需承擔責任，但在道義上理應受到譴責。這樣的企業(yè)，根本不值得尊敬！

瓷國人，醒醒吧

與海德堡們的誘導營銷脫不了干系，中國印刷行業(yè)出現(xiàn)嚴重產(chǎn)能過剩，印刷企業(yè)之間大打價格戰(zhàn)，導致全行業(yè)虧損加劇。隨著近年來電子媒體迅速取代傳統(tǒng)紙質媒介，印刷行業(yè)日益萎縮，很多印刷廠老板因為“激情”采購海德堡等天價印刷機而將幾十年辛勞白白葬送。在印刷廠倒閉的過程中，中國的銀行和融資租賃公司成為最忙碌的一道風景，大量未付完按揭的印刷機窩在手中無人問津。海德堡則悠然置身事外，繼續(xù)充當著德國經(jīng)濟奇跡中的一道亮麗風景。

就好象“神車”因為燒機油、DSG故障和斷軸問題在全世界已經(jīng)臭名昭著到連德國人都不愿買一樣（201* 年豐田車在德國本土銷量首超大眾），海德堡印刷機的性能遠沒有宣傳的那么美妙。據(jù)我從印刷業(yè)界一些資深機長那里了解，海德堡除了“鋼材好耐用、精度高好印”之外，其它方面實屬一般，他們大多認為電腦控制和電氣控制方面明顯不如羅蘭、吉印通 等。

近些年來，我國國產(chǎn)印刷機無論在印刷速度還是在性能上均有長足進步。以上海電氣的秋山綠色印機和大族冠華的攸原膠印機為代表的國產(chǎn)品牌，其綜合性能已經(jīng)不輸海德堡、吉印通 等外國品牌。何況國產(chǎn)印機的價格遠低于海德堡等進口品牌，在印刷行業(yè)微利時代，其性價比已經(jīng)遠在海德堡們之上。

面對工廠倒閉后印刷老板們留下的一堆鐵圪塔和大量債務，面對在天價海德堡的重壓下動彈不得的印刷廠老板，看看被忽悠瘸了的中國印刷業(yè)，包小編不由得大發(fā)感嘆——德國的經(jīng)濟奇跡并不光彩！

201* -11-07 01:* 9商業(yè)匯評