【編者按 】 有一個(gè)創(chuàng)業(yè)者用掃二維碼，送免費(fèi)紙巾的方式，來為軟件商線下推廣APP。整個(gè)過程就是，消費(fèi)者想免費(fèi)獲得紙巾，就得掃描自動(dòng)售貨機(jī)上的二維碼下載一個(gè)APP，才可以獲得免費(fèi)紙巾，這可謂一石三鳥的創(chuàng)業(yè)妙計(jì)。目前這種免費(fèi)紙巾機(jī)器在杭州公共場(chǎng)所，裝機(jī)率已經(jīng)達(dá)2.* * %，掃描率高達(dá)10%！

在杭州火車站的地下通道里，王國(guó)軍走到一臺(tái)寫著“紙指天下”的自動(dòng)售賣機(jī)前，拿出手機(jī)打開一個(gè)APP，點(diǎn)下“免費(fèi)領(lǐng)紙”選項(xiàng)，緊接著將屏幕上彈出的二維碼對(duì)準(zhǔn)自動(dòng)售貨機(jī)上的掃碼口?！班帧钡囊宦?，一包紙巾從出貨口掉落出來。

王國(guó)軍在火車站對(duì)面的商城上班，每天都會(huì)從這臺(tái)機(jī)器旁走過，昨天終于止不住好奇按照機(jī)器上面的說明下載了一個(gè)APP，并領(lǐng)紙一包。

“拿到紙后才知道這包免費(fèi)紙巾還是彩色的，看著特別新鮮，上面印著心靈雞湯、小廣告和一些別的生活信息。每張上面還有二維碼，可以直接掃進(jìn)去看更多內(nèi)容，還可以直接購物?！蓖鯂?guó)軍說。

今年9月20日這款領(lǐng)紙機(jī)器現(xiàn)身杭州，目前增加到近* 00臺(tái)，分布于杭州火車站、地鐵站、會(huì)展中心、影院、大學(xué)城、寫字樓和景區(qū)等人口密集區(qū)。截至11月末，已經(jīng)有超過1* 萬手機(jī)用戶和王國(guó)軍一樣通過這款A(yù)PP免費(fèi)領(lǐng)紙，裝機(jī)率達(dá)到2.* * %(杭州城鎮(zhèn)人口* * * .99萬)，掃碼率達(dá)到10%。

以免費(fèi)紙巾為載體，用二維碼做入口，直接導(dǎo)入商家頁面，進(jìn)入后有客服互動(dòng)通道或可在線達(dá)成交易。這是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代典型的線下導(dǎo)線上的反向O2O模式。

這正是互聯(lián)網(wǎng)新手張磊想布下的局。

目前正是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的新一輪爆發(fā)期，正如UC總裁何小鵬幾日前所說，“以手機(jī)為中心、貫穿各種硬件、貫穿不同使用場(chǎng)景、貫穿不同平臺(tái)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)”將是未來重要的發(fā)展趨勢(shì)。

張磊正是趕上了這個(gè)創(chuàng)業(yè)窗口期，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)思維開始滲入并變革傳統(tǒng)行業(yè)，隨之衍生出大量以精準(zhǔn)用戶數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的全新商業(yè)機(jī)會(huì)。

連環(huán)創(chuàng)業(yè)者

雖然初入互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，但創(chuàng)業(yè)這件事對(duì)張磊來說一點(diǎn)都不陌生。財(cái)務(wù)畢業(yè)，2* 歲開始造工廠，如今* * 歲的他擁有兩家全資企業(yè)。一家位于杭州，主營(yíng)日本進(jìn)口家居生活用品，另一家位于紹興，已發(fā)展成為世界上最大的彩色紙巾定制生產(chǎn)基地，1* 條流水生產(chǎn)線循環(huán)作業(yè)，光紙巾一家企業(yè)的年產(chǎn)值就超過1.* 億。

張磊的彩色紙巾生意是從200* 年開始的，“我發(fā)現(xiàn)它的附加值很高，而且當(dāng)時(shí)中國(guó)還沒有這種設(shè)備，也沒有植物墨水彩色印刷的工藝，所以就從德國(guó)進(jìn)口了機(jī)器?，F(xiàn)在不僅熟練掌握了技術(shù)，還把成本也降低了很多?！?/p>

張磊最拿手的是定制服務(wù)，在他的會(huì)議室里就擺放著很多客戶定制的餐桌方巾，上面印著吉印通 國(guó)兒童基金會(huì)、瑪莎拉蒂、絕對(duì)伏特加、黑莓手機(jī)和達(dá)能集團(tuán)等。這些彩色紙巾看上去和相片的光感與色澤很相似，精密度也與彩色打印不相上下。

從傳統(tǒng)的紙巾生產(chǎn)到利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行紙巾營(yíng)銷，張磊的再次創(chuàng)業(yè)源于他的好奇心。

“原來彩色紙巾都是用做促銷物料或禮品，我就想既然能印刷信息，為什么不能轉(zhuǎn)化為具有傳播功能的信息載體呢?如果成為可能，又該怎么打破紙巾方寸之間的容量限制呢?”2011年時(shí)，張磊開始思考如何讓紙巾承載更多的內(nèi)容與功能。

很快，二維碼成為了他鎖定的目標(biāo)。當(dāng)時(shí)二維碼的使用并不如現(xiàn)在便利，在平面宣傳物料中極少見到，也只有*等個(gè)別應(yīng)用中才嵌有相關(guān)識(shí)別服務(wù)。但張磊認(rèn)定這將是鏈接有限紙巾與無限空間的絕佳途徑。

他開始嘗試在紙巾上印上二維碼，引導(dǎo)用戶通過掃碼進(jìn)入商家官網(wǎng)或指定頁面來獲取更多信息。

“最有價(jià)值的其實(shí)在后面，通過領(lǐng)紙、掃碼等獲得的用戶大數(shù)據(jù)才是未來的關(guān)鍵。”張磊一語道破了其中的商機(jī)?！叭绻艹接〈a，參與二維碼紙巾的發(fā)行與推廣，將用戶手機(jī)端、實(shí)物二維碼紙巾、商戶后臺(tái)全部與云端數(shù)據(jù)庫連通，那才是重點(diǎn)?！笔畮啄甑纳虉?chǎng)經(jīng)驗(yàn)讓張磊比誰都了解獲取用戶數(shù)據(jù)與精準(zhǔn)營(yíng)銷的價(jià)值。

可是如何將二維碼紙巾發(fā)放出去呢?靠人手派發(fā)嗎，還是任憑用戶隨意領(lǐng)取?這些似乎都不是長(zhǎng)久之計(jì)。當(dāng)創(chuàng)業(yè)遭遇瓶頸時(shí)，有經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)成員顯得尤為重要。陳嘯龍?jiān)吐氂谌毡倦姎?NEC)技術(shù)部，憑借著對(duì)日本自動(dòng)販賣機(jī)的熟悉，他自主研發(fā)了智能掃碼紙巾派發(fā)機(jī)，從而控制了領(lǐng)紙渠道。另一名核心成員顧建軍，軟件開發(fā)創(chuàng)業(yè)出身，則帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)開發(fā)了領(lǐng)紙APP。

這些設(shè)計(jì)使紙巾的發(fā)放形成了一個(gè)良性循環(huán)系統(tǒng)——以免費(fèi)為口號(hào)吸引用戶主動(dòng)獲取紙巾，以自動(dòng)售賣機(jī)為載體進(jìn)行投放，以APP為核心控制紙巾的分發(fā)并提供連接商家與用戶的平臺(tái)，最終通過裝機(jī)、領(lǐng)紙和掃碼行為獲取用戶大數(shù)據(jù)。

“張磊正在把他的傳統(tǒng)制造類企業(yè)向互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)轉(zhuǎn)型，”空中網(wǎng)總裁、樂搏資本創(chuàng)始合伙人楊寧表示。

“這種基礎(chǔ)服務(wù)免費(fèi)、增值服務(wù)收費(fèi)的模式是互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)的典型思維。從賣紙巾到發(fā)紙巾，將用戶注意力轉(zhuǎn)化為商業(yè)價(jià)值，再配合用戶的深度開發(fā)，其價(jià)值將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出原本每包紙巾的固定收益。合理增加互聯(lián)網(wǎng)基因有效放大了原本紙巾廠的固有優(yōu)勢(shì)?！睏顚幷f。

而在張磊新跨入的領(lǐng)域中，相比當(dāng)下的PC營(yíng)銷、* 營(yíng)銷或傳統(tǒng)印刷廣告營(yíng)銷，“紙指天下”商業(yè)模式的最大賣點(diǎn)在于用戶主動(dòng)。長(zhǎng)期以來信息傳播者和接收者處于貓和老鼠的追逐狀態(tài)，消費(fèi)者已經(jīng)厭惡了不請(qǐng)自來的廣告，相反，主動(dòng)領(lǐng)取紙巾、主動(dòng)選擇紙巾類別、主動(dòng)掃碼都是用戶的主動(dòng)行為。

據(jù)張磊介紹，APP還限制了用戶每月* 包的領(lǐng)紙量，如果希望領(lǐng)取更多，用戶需要通過閱讀電子紙巾、訪問二維碼或分享電子紙巾到媒體社交圈等途徑來獲得，這也是維系用戶主動(dòng)的方式之一。

目前，紙指天下已經(jīng)簽約了康師傅飲料、美特斯邦威、龍湖地產(chǎn)和西湖之聲電臺(tái)等客戶。當(dāng)然，這些商家看中的不單是“紙指天下”目前的營(yíng)銷效果，更看重未來的大數(shù)據(jù)資源和借此帶來的精準(zhǔn)營(yíng)銷與高轉(zhuǎn)化率。

對(duì)于二維碼紙巾這一新形式，一位互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)觀察員認(rèn)為，其與分眾傳媒有些類似，分眾收集了人們等電梯的無聊時(shí)間，而紙巾則抓住了用戶吃飯、坐車及在衛(wèi)生間的碎片化時(shí)間，是對(duì)傳統(tǒng)的媒體營(yíng)銷的有效創(chuàng)新，不僅使效果可測(cè)，還使用戶的再次開發(fā)成為可能。

但同時(shí)他也表現(xiàn)出一定的擔(dān)心：“雖然用戶在初期表現(xiàn)出較強(qiáng)的掃碼驅(qū)動(dòng)，但有可能是出于新鮮感與有趣度。紙巾作為廉價(jià)快消品的吸引力畢竟有限，當(dāng)這種花樣被玩膩，用戶使用的持續(xù)度和穩(wěn)定性或許會(huì)面臨挑戰(zhàn)?！?/p>

挑戰(zhàn)* ?

光占領(lǐng)一個(gè)杭州并不能滿足張磊的野心，北上廣的進(jìn)入已經(jīng)在張磊的計(jì)劃之內(nèi)。

“選擇在杭州起步是因?yàn)樵瓉淼墓驹谶@里，而且杭州本身商業(yè)氛圍濃、消費(fèi)能力強(qiáng)、接受新事物快，很適合做成一個(gè)可復(fù)制的盈利模板。等杭州的樣本完善了、模式清晰了，最早明年就可以復(fù)制到其他城市。”張磊透露，在其他城市會(huì)以控股方式與當(dāng)?shù)刭Y本合作，在確保掌握大數(shù)據(jù)的前提下充分借助當(dāng)?shù)刭Y源。

堅(jiān)持以城市為基點(diǎn)向外推進(jìn)，張磊主要的考慮是確保APP的本地關(guān)聯(lián)性，目前簽約的客戶也都是為了推廣杭州的本地服務(wù)。

“未來我們會(huì)根據(jù)不同城市提供不同的推送內(nèi)容，甚至可以細(xì)化到用戶周邊的小區(qū)域。這也是我們敢于挑戰(zhàn)*的地方。*做到了改變用戶的習(xí)慣，但* 的氣門是本地性不強(qiáng)，* 與用戶的關(guān)聯(lián)性不夠，而這恰好是我們的強(qiáng)項(xiàng)?！?/p>

張磊舉例說，就算公司樓下的面館在*上擁有1億個(gè)粉絲對(duì)老板也沒有多大意義，只有周邊人的關(guān)注才能給他帶來實(shí)際效益;反過來對(duì)用戶也一樣，就算這家面館明天一折，和北京、上海的粉絲也不發(fā)生任何關(guān)系。

“我們就是要通過地域連接建立和用戶之間的強(qiáng)關(guān)系，增加用戶粘度，消滅所到城市的* ?！睆埨谡f。

然而，要挑戰(zhàn)* 并非一件容易的事。*在移動(dòng)電商領(lǐng)域發(fā)力依靠的是* 億用戶資源和正迅速擴(kuò)散的*支付。對(duì)于一家初創(chuàng)公司來說，這些都是短時(shí)間內(nèi)難以逾越的，張磊要做的事情還有很多，不僅包括提高用戶數(shù)量級(jí)、搭建支付平臺(tái)、完善O2O閉環(huán)，更重要的是如何在與商家的合作中握住大數(shù)據(jù)，而不是像*一樣將用戶資源白白送給平臺(tái)上的商家。

未來的競(jìng)爭(zhēng)也是張磊需要擔(dān)心的方面之一。盡管已經(jīng)注冊(cè)了二維碼紙巾的專利，但市場(chǎng)對(duì)新模式的模仿能力遠(yuǎn)不止如此，項(xiàng)目高額的初期投入并無法建立有效的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，如果日后出現(xiàn)有二維碼筆記本、二維碼膠帶等更具吸引力和附加值的物料，將會(huì)分流“紙指天下”的用戶資源，進(jìn)而形成有力競(jìng)爭(zhēng)。